Советы рекламиста

Уважаемые читатели!

Эффективность рекламы часто прямо пропорциональна затратам на нее. Лично я сторонник больших рекламных бюджетов для привлечения клиентов в собственный бизнес, но делать это нужно очень аккуратно, анализируя каждый потраченный рубль. Прочитайте расположенные ниже советы, и, если вы будете придерживаться каждого из них — ваши затраты на рекламу принесут вам только прибыль.

Советы

1. Всегда оценивайте эффективность рекламы

Обязательно создайте инструмент оценки рекламы и вносите данные к себе в таблицу, crm-систему или график,  — туда, где вам удобно будет за ними следить. Если вы будете давать рекламу и не оценивать ее эффективность - это напрасная трата времени и денег.

2. Стоимость привлечения каждого клиента

Оцените, какую максимальную сумму вы готовы тратить на привлечение одного клиента, а также оцените среднюю сумму. В сфере услуг эта сумма обычно составляет 15%-45% от стоимости услуги, в торговле - 10%-25%. Но рассчитывать должны именно вы, в дальнейшем эта цифра будет нужна вам, чтобы оценить, какой тип рекламы подходит вам по бюджету, а какой - нет.

3. Проверяйте тех, кто обрабатывает звонки

Часто бывает, что входящие обращения обрабатывают не сами директора и владельцы бизнеса (что вполне естественно), а менеджеры, специально нанятые для этой работы. Если в вашем штате работают опытные и успешные менеджеры, зарекомендовавшие себя только с лучшей стороны —  "и флаг им в руки". А если человек, принимающий звонки, имеет небольшой опыт или делает это впервые, обязательно попросите знакомых или друзей проверить его (в качестве "тайного покупателя") и посмотреть, насколько правильно он выполняет свою работу. Как показывает практика, из-за неопытных менеджеров срывается до 90% сделок.

4. Не доверяйте копирайтерам полностью

Часто сами основатели бизнеса ленятся придумывать прайс-листы, коммерческие предложения и основные рекламные тексты, которые будут читать почти 100% клиентов. Написать базовое коммерческое предложение, а также создать прайс-лист должны вы сами, а дальнейшую его обработку уже можно поручить копирайтеру. Почему вы сами? Дело в том, что только вы знаете, что из себя представляет продукт, который вы продаете, какая схема работы в вашей организации, и что в первую очередь хотят знать клиенты. А копирайтеры могут лишь редактировать ваш текст: исправлять ошибки и "лить воду", так как они не могут знать товар или услугу, которую вы продаете, на таком уровне как вы.

5. Исследуйте рынок (для начинающих)

Часто в наше рекламное агентство обращаются люди, которые рекламируют совершенно не конкурентные продукты —  неадекватные по цене или никому не нужные. Прежде чем рекламировать новый продукт, максимально подробно исследуйте рынок: покупателей и конкурентов. Если конкуренты предлагают что-то похожее, только в три-четыре раза дешевле и лучше, скорее всего нет смысла тратить деньги на рекламу этого продукта. Если же никто не предлагает ничего подобного —  скорее всего оно никому и не нужно, или вы плохо искали. Прежде чем рекламировать продукт, подумайте, нужно ли это людям, и сколько это должно стоить.

6. Необычные идеи

«Рекламные идеи лучше рекламных миллионов». Как показывает практика, необычное рекламное сообщение, которое приходит людям на email, дает отклик в 5-10 раз больше, чем обычное рекламное объявление.

Пример:

К нам обратилось кадровое агентство с просьбой провести рекламную кампанию. Было составлено стандартное объявление, но отклика оно давало не очень много. После чего я решил вмешаться и предложил свою идею по составлению объявления.

Я составил объявление примерно таким образом:

Это объявление обманывает получателя рекламы (так как рассылка проводится всем, даже тем, кто не оставлял никаких объявлений). Но такое объявление дало примерно в 10 раз больше отклика, чем обычное (так как по закону вероятности находились люди, которые оставляли объявления, и им казалось, что это письмо им было написано целенаправленно), тем самым фирма сэкономила в 10 раз больше денег и нашла для себя тактику привлечения клиентов в свой бизнес.

7. Не делайте поспешных выводов

К сожалению, проверить эффективность рекламы можно только спустя долгое время. Нельзя делать поспешных выводов — нужно хорошенько опробовать ее: сегодня один вид рекламы может дать вам 0 обращений клиентов,  а завтра он принесет вам 10 обращений. Поэтому только потратив определенное количество средств и времени на этот тип рекламы, можно понять среднюю стоимость клиента.

8. Следите за погодой

То, что вы прочитаете далее, большинству людей покажется немного странным, но погода на улице влияет на покупательскую способность и очень, очень сильно она влияет на отклик от рекламы.  В своих отчетах об отклике от рекламы я увидел прямую взаимосвязь погодных явлений с откликом. Хорошая приятная погода —  много обращений новых клиентов в нашу компанию и к нашим заказчикам. Плохая погода —  в основном звонки людей, которые на что-то хотят пожаловаться, обращений новых клиентов мало. Всегда учитывайте фактор зависимости настроения людей от погодных условий.

9. Реклама должна быть серьезной и понятной.

Некоторые наши заказчики делают шуточные или не совсем понятные рекламные объявления. И все рекламные кампании с такими объявлениями оказываются провальными. Здесь следует понимать, что, как правило, ваши потенциальные клиенты, отдавая вам деньги, хотят отдать их серьезным исполнителям, а не "приколистам". Шутки могут "прокатить" только в телевизионной или наружной рекламе, рассчитанной на продвижение бренда, но не в рекламе ваших товаров и услуг.